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営業の仕事と役割とは?

IT企業の営業

IT企業の営業 仕事と役割、使命、ポジションとはIT企業の職種といえばSE(システムエンジニア)をイメージすると思います。しかし、ビジネスにおいては営業も必要です。一般的に営業部として部署があり営業活動を行っています。

では、営業は何をするのでしょうか。IT企業における営業の役割とは何でしょうか。

営業と聞いてイメージするのは客先に訪問して何かを売る、提案するなどそういうイメージがあると思います。

基本的な考えはそれで良いのですが、IT業界となれば若干異なってきます。何が異なるのか、イメージするものと違うのかというと何かを売るというより、お客様の求めているものを察知すること、そして、お客様の悩みや課題をお客様に対して明確に示してあげることです。

SE(システムエンジニア)と近いところはありますが、お客様と密に接してビジネスを拾ってくることがミッションであり仕事です。ざっくりと営業の仕事をあらわすと、

新規ビジネスを検討・提案し、それを具現化するために受注活動を行う

となります。

私もメーカーではありますがIT部門の営業部に所属していました。そこでは主にシステムの提案を行っていました。お客様の課題を見つけ出し、それを解決する手法を提案する。それを具体化するためにシステムを利用するわけですが、そのシステム利用のための構築作業、設計作業、ハードウェア、ソフトウェアを販売するわけです。

SEと根本的な使命は同じです。大きく違うところは、お客様の課題からビジネスに結びつけるのが営業の大きな役割です。

営業に求められる能力・スキル

もし、IT企業の中でも営業部に所属したい、営業として活躍したいという方は、一般的にイメージするような「営業」と違いますので注意が必要です。ただ、根本的な部分ではイメージする営業と変わりありません。

実務になると大きく違うなということが見えてくるでしょう。特に求められるスキルが他と比べると高いです。

私の営業経験から求められる能力・スキルとは何かお伝えします。下記、能力が必要であると

・コミュニケーションスキル
・人的稼動に関わる工数計算・見積もり能力
・IT、プログラミング基礎知識
・プロジェクト調整能力

コミュニケーションスキルは言わずとしれた話です。IT企業、IT業界ではどんなコミュニケーションを行うかというと、お客様の要望を聞きだしたり、社内の調整役となったり、プロジェクトを円滑に進めるべく業務委託先と調整したり様々です。各方面で意見が違う中、それをまとめていかないといけません。

人的稼動に関わる工数計算や見積もり能力ですが、SIサービスの提供においては「1人月」「1人日」といった人が何人、月に働くか、もしくは何日働くかという単位で費用を計算します。

例えば、あるシステムを構築するのに10人で作業してそれが2ヶ月かかったとすると費用は20人月です。1人月いくら、という費用を踏まえ、お客様に構築費用を請求します。ある作業にどれくらいの人を投入してどれくらいの時間・日数がかかるのかといった感覚は必要となってきます。

IT、プログラミング基礎知識ですが、提案活動を行う際や、お客様の要望に応える回答を出す際にシステムで解決するならばITの知識は必要となります。ある程度のプログラミングスキルも必要でしょう。プログラミングスキルはどういう造りにすれば良いのか、費用がどれくらいかかるのかといった場面でも必要になります。

例えば、あるシステムを構築するのにプログラムを1万行書いたとします。基本的に作業は人月であらわしますが、システムの構築でものづくりになるとプログラムの規模で費用を請求するのが一般的です。

費用感については上記で理解するのが難しいかもしれませんが、人の工数(作業にかかった時間や日数)とプログラムの開発規模があるということを覚えておいてください。

プロジェクト調整能力についてはお客様、SE、プログラマー、その他開発に関わる要員、様々な登場人物がいる中でまとめていかないといけません。プロジェクトマネージャー(PM)が基本的にはまとめますが、ビジネスを成功させるという視点がプロジェクトマネージャー(PM)が欠けていることもありますので会社としての方向とプロジェクトしての方向がぶれないように周りを調整していく必要があります。



以上、これらが営業に求められる役割やスキルです。学生のみなさんはまだイメージがつかないこともあると思います。個別に私に問い合わせていただいても結構ですし、インターンシップ等でプロジェクトに入ってみる、先輩に聞いてみると良いでしょう。

希望する職種が決まっているようであれば、近い人に尋ねてみてください。ちょっと聞くだけでもイメージが掴めると思います。

<<SE(システムエンジニア)の仕事とは? | 自己分析が一番大事>>

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